Что делать, если контекстная реклама не работает? Почему Яндекс.Директ не работает Так вот, запросы. Платные. Дорогие
Одно из самых странных заблуждений, которые можно встретить о контекстной рекламе — это то, что она подходит не каждому бизнесу, а иногда и вовсе не работает. Это абсолютная глупость: любой вид рекламы можно приспособить под любой вид бизнеса, главное показывать его тем, кому надо, и делать рекламу привлекательной. Сложно ли это? Непросто. Но не невозможно, тем более с контекстной рекламой, которая априори будет показана тем, кто ищет то, что вы продаете, то есть продавать с её помощью даже проще, чем со многими традиционными разновидностями рекламы, эффективность которых трудно измерить или которые почти не масштабируются. Тем не менее, жалобы о том, что Яндекс.Директ не дает заказов не утихнут никогда. Разберем же, в чем действительно причина.
Случай 1. С Директа пришло много посетителей, но ни одного клиента
Это самое простое и самое очевидное. Запомните, что Яндекс.Директ вам не обеспечивает продажи — он является одним из звеньев в цепи. Да, контекстную рекламу можно давать даже без сайта, и да, посетитель может вам позвонить сразу как только увидит номер телефона в объявлении. Но рассчитывать на таких нетерпеливых покупателей было бы глупо. Реклама в первую очередь нужна для того, что привести человека к вам на сайт . И чтобы потом он звонил вам и договаривался о заказе. У него еще будет масса причин отказаться от покупки, и Директ тут ни в коем случае не виноват.
Поэтому, если вам на сайт приходят посетители, но не оставляют заказов, изучайте следующие вопросы:
- на какую страницу попадает посетитель
- понятно ли ему все, что на странице написано
- соответствует ли ее содержанию объявлению в Директе
- удобно ли с вами связаться
- удовлетворит ли покупателя цена, которую он видит на сайте
- сможете ли вы , когда он вам позвонит
Конечно, нужно оценивать и качество трафика, по каким запросам к вам приходят, сколько там мусора и не переплачиваете ли вы за клики. Да, есть масса способов , и в подборе семантики легко ошибиться, но при этом не стоит забывать, что реклама – это всего лишь посредник, и всегда пенять на нее равносильно удивлению, что в вашем красивом магазине никто не покупает по цене в пять раз выше среднерыночной.
Случай 2. Большие расходы на услуги подрядчика
Вторая статья расходов в случае с контекстной рекламой, помимо оплаты рекламного бюджета, это оплата агентству или фрилансеру за работу над ней. Да, за рекламу нужно платить и платить регулярно, потому что без она быстро растеряет свою эффективность, а единоразовая настройка почти ничего не дает. Рекламу нужно поддерживать и корректировать , ведь даже без какого-либо вашего вмешательства в ней происходят изменения: Директ вводит разнообразные ноу-хау, в РСЯ попадают , конкуренты тоже не дремлют.
Следовательно, нужно не ошибиться с выбором подрядчика. О том, как , которое будет заниматься настройкой вашего Директа, мы уже писали. Остается добавить, что ключевая ошибка в этом деле заключается в том, что вы не определились с тем, как будете оценивать эффективность работы контекстной рекламы. Какие показатели нужно сравнивать, чтобы сказать: «Да, все работает отлично» либо «Нет, меня не устраивает». Этой неопределенностью будет пользоваться и агентство, настраивая рекламу так, чтобы с нее худо-бедно шли клики, а остальные-то параметры и не были оговорены.
Поэтому, если Директ не работает, нужно искать пробелы в работе подрядчика. И если их много, если не было проведено изучение целевой аудитории, если ваши объявления показываются не тем, кому надо, если не были оговорены ключевые показатели, если сама реклама написана неправильно, то лучше ищите другого подрядчика.
Либо требуйте скидку, если она позволит сделать работу рентабельной.
Случай 3. Самостоятельная настройка
Распространено мнение, что Директ любой владелец бизнеса сможет настроить самостоятельно, в лучшем случае посмотрев пару курсов. В этом нет ни слова близкого к истине, поэтому такое заблуждение губительно сказывается на эффективности работы. Ведь контекстная реклама — это не только подобрать ключи и написать под них объявления. Это еще и маркетинг во множестве его аспектов. Не изученная ситуация на рынке не позволит нормально написать объявления: нужно знать действия своих конкурентов и понимать .
Не говоря уже о том, что беглого знакомства с Директом недостаточно — ни один курс не сможет объять необъятное, здесь слишком много нюансов, чтобы сразу учесть все. К тому же очень сильно влияет опыт. Если бы вы уже написали хотя бы несколько рекламных кампаний, то знали бы заранее, что сработает лучше, а чего лучше не делать, хотя прямой ошибки в этом и не будет.
Таким образом, нельзя говорить, если у вас проблемы с привлечением клиентов через Яндекс.Директ, что он не работает. Так не бывает, любая реклама будет работать, если ее правильно настроить. Главное — это правильно выбрать того, кто будет настраивать вам рекламу, изучить рынок и перед настройкой договориться, какие показатели эффективности вы будете использовать в качестве ориентира. Они должны быть разумными и достижимыми. Другой аспект — поиск причин, почему у вас нет заказов. Если у вас был трафик на сайт, но не было клиентов, то не стоит рассчитывать, что вас спасет настройка Директа. Ищите проблемы в своем сайте и своем УТП. Если ваше предложение действительно интересное, то и с плохо настроенной контекстной рекламой вы будете получать клиентов. Если вы предлагаете что-то невыгодное, или просто спрос на вашу услугу низок, то, конечно, ждать чуда от Директа не стоит.
В субботу утром у нас с мужем появилась мысль сгонять в Грузию на несколько дней - покушать вкусной еды, посмотреть другие места и отвлечься от бесконечной работы. Что современные люди делают в таком случае? Открывают Яндекс и ищут то, что им интересно.
Я потратила полчаса, но так и не нашла ответа на свои вопросы. Они элементарны: сколько стоит, когда вылет, что включено в тур, как заказать. Но все не так просто… Я решила раскрыть страшную тайну - почему ваша контекстная реклама не дает результатов. И почему я сегодня потратила как минимум 1000 рублей чужих денег, но ничего не купила.
Эксперимент «Найти тур в Грузию при помощи рекламы в Яндексе»
Порядок эксперимента: переходим по рекламным объявлениям. Это не будет скликиванием бюджетов, поскольку я действительно заинтересована в покупке и остановлюсь сразу, как только найду то, что мне нужно.
В чем польза: объяснить владельцам сайтов, почему бюджет от контекстной рекламы улетает в трубу, а конверсия приближается к нулевой отметке. Плюс отдохнуть в красивой стране, если получится найти подходящий вариант.
Результаты
У меня как у покупателя два вопроса - при чем тут Таиланд и где моя Грузия? Как ни странно, но эта же форма поиска появляется и при переходе по быстрым ссылкам в рекламном объявлении. Чтобы найти подходящий тур, придется повозиться с формой поиска: выбрать страну, указать даты вылета и длительность путешествия. Если мне лень (а такое бывает чаще всего), я просто закрою сайт.
2. Coral. Тоже самое:
Еще и предлагают Москву в качестве точки отправления. Зачем мне это, если у нас из Платова летают прямые рейсы в Тбилиси?
3. «Времена года» . Оно не имеет никакого отношения к Ростову, говорит мне об активном горнолыжном отдыхе (а я планировала вкусно покушать) и не сообщает никакой информации по факту:
4. «Грузия из Ростова». Реклама привела меня в группу в ВКонтакте. Тут хотя бы уже точно разговор о Грузии, но я замечаю даты предполагаемого тура - с 1 по 7 ноября. Меня это не устраивает, на ноябрьские праздники у нас другие планы, а Грузия намечалась в ближайшие дни.
5. «Альбион» тоже пишет про ноябрьские праздники:
Если у вас есть жесткие условия предоставления товара или услуги, сообщайте это заранее, например:
Мнение экспертов
Ксения Лобынцева, руководитель отдела отдела контекстной рекламы Webline Promotion.
Что должно быть на посадочной странице
- Содержание страницы, релевантное запросу . На РСЯ вы можете показывать рекламу по интентам и смежным запросам. Например, рекламировать онлайн-кассы тем, кто ищет вебинары «Бизнес-Молодости». На поиске не делайте этого. Если вы показываете на поиске рекламу туров в Грузию, то на посадочной страницы должны быть именно варианты туров в Грузию.
- Условия предоставления товара или услуги, маркировка . Если вы продаете книги Есенина лицам старше 18 лет, обязательно укажите это в объявлении. Это касается и исключительно новогодних туров, лампочек только красного цвета или сауны только для мужчин. Заранее «отрежьте» нецелевую аудиторию, чтобы она не тратила свое время и ваши деньги.
- Цена. Что бы
Есть люди, которые говорят, что контекст не работает. Мы все попробовали, слили кучу денег, а результата нет. К сожалению такие случаи встречаются довольно часто и поэтому я решил написать этот пост.
Бывает такое, что задается общий бюджет, и цена клика получается выше, чем дневной бюджет на кампанию – это тоже нужно проверить.
Старайтесь привлечь самого целевого пользователя.
По какому запросу вероятней будет продажа macbook pro или macbook pro 13 retina 2015?
Куда вы приводите посетителей?
Посадочные страницы должны быть целевыми.
Если вы показали привели человека, который искал белые носки с перламутровыми пятками, увидел это в объявлении и перешел на сайт – а вы его привели на главную вместо нужного товара – он уйдет. В Google проще искать чем у вас на сайте.
Как вы считаете конверсии?
Проверить все ли заказы/заявки из сайта учтены?
Все ли звонки из сайта считаются?
Зачастую учитываются только заказы из сайта, без звонков. При этом разница по их количеству может быть в десятки раз. И звонки приходят с контекста, а вы думаете, что это из другого источника трафика.
Коллтрекинг даст возможность оценить эффективность трафика с разных источников. Для сайтов, ориентированных на прием звонков – он просто необходим.
На скриншоте видно, что не все виды кампаний одинаково эффективны.
Для некоторых ниш кампании с ремаркетингом более эффективны чем поисковые кампании. Для других ремаркетинг вообще не эффективен.
Почему должны купить/заказать у вас?
Поставьте себя на место покупателя и задайте себе этот вопрос. Если ваше предложение убедительно – сделайте так, чтобы посетитель, за которого вы платите, увидел все ваши преимущества.
Часто что владелец считает, что его магазин самый лучший:
Но на самом деле:
Обратите на это внимание.
Указаны ли у вас цены?
Цены – они бывают низкими средними и высоким. Но наличие цены на сайте – нужный фактор, если у конкуренты ее показывают. Не все хотят звонить и узнавать цену. Проще сделать пару кликов и посмотреть сайты с ценами.
Если у вас цены высокие или средние человек может отдать предпочтение магазину, которому он доверяет или который хорошо раз рекламирован. Соревнуюсь с большими брендами — трудно продавать дорого. Зато, с помощью контекста, популярность можно наращивать очень легко. На перспективу продавать больше и дороже.
Как принимаются заказы?
Все ваши заказы обрабатываются?
Как быстро обрабатываются заказы?
Ваши продавцы продают или просто консультируют по наличии товара?
Самое обидное, когда все идеально работает — тратится бюджет на рекламу, сайт конвертит, а продавцы лентяи. Бывает и такое.
Многие сервисы колтрекинга дают возможность записывать разговоры. Прослушав их можно понять как работает отдел продаж.
В заключение
Любой из перечисленных вопросов может сильно влиять на ситуацию в целом. Есть еще много других нюансов, о которых вы можете написать в комментариях.
В Яндекс.Директе переходим в отчет Страницы входа. Выбираем рекламный источник трафика и смотрим на процент отказов. В Google Analytics переходим в отчет Карта поведения. Тут визуально видно пути переходов по страницам, а также с каких страниц чаще всего уходят. 
4. Отсутствие уникального торгового предложения (УТП) на сайте.
Очень грубая ошибка, не размещать УТП на сайте или делать его одинаковым для всех запросов пользователей. Как мы говорили ранее, у всех пользователей свои потребности и проблемы, которые вы обязаны решить, если хотите заполучить клиента. Предположим, человек ищет компанию, специализирующуюся на уборке территории в частном секторе. Вводит запрос в Яндексе “уборка территории в частном секторе” и переходит по объявлению: 
Перейдя по объявлению на сайт видим: 
Нет ни слова об уборке в частном секторе, не говоря о самом УТП. С первой секунды пользователь понимает, что попал не туда и сразу уходит. В итоге клининговая компания получила расход бюджета, и не получила клиента. Не всегда получается написать на сайте УТП под все потребности пользователей, если это лэндинг. Выйти из этой ситуации поможет динамическая подмена контента. Наверно, лучшим решением будет сервис yagla.ru. Сервис позволяет под каждую ключевую фразу динамически подставлять тот или иной заголовок или картинку. Сервисом могут воспользоваться все желающие. 5. Отсутствие цен на сайте.
Если вы считаете, что цены на сайте не нужны, и предполагаете, что посетитель обязательно позвонит вам для уточнения стоимости товара или услуги – то вы глубоко ошибаетесь. Пользователи хотят видеть цену разу. Бывают тематики, в которых цена зависит от многих факторов и указать ее сразу нельзя. Например, мебель на заказ. В таком случае нужно указывать цену От. 
Запомните, цена на сайте должна быть всегда! 6. Цены выше средних по рынку.
На сайте цена указана, но заказов все равно нет. В чем может быть проблема? Все просто. Если у вас цены выше, чем у конкурентов – то продаж не будет, или будет очень мало. Люди купят там, где дешевле. И это логично. Зачем переплачивать? Но что делать, если цены на товар или услугу снизить нельзя? Правильно, использовать акции и скидки, повышать качество услуг, добавлять дополнительные сопутствующие услуги которых нет у конкурентов. Например, вы продаете спортинвентарь – турники. Предложите своим клиентам помимо доставки еще и бесплатную установку турника. 7. Удобство пользования сайтом.
Если есть сайт, это не значит, что он будет продавать. Основные проблемы возникают в следующих элементах:
- запутанное меню;
- сложная навигация;
- сложность оформления заказа;
- формы обратной связи с большим количеством полей;
- отсутствие или неправильная работа фасетной навигации;
- некорректная работа поиска по сайту;
- отсутствие адаптивной верстки под разные разрешения экранов;
- назойливые всплывающие окна с акциями и скидками;
- большое количество текста;
- некачественные фото;
- различные баги.
Казалось бы, есть товар, есть сайт и средства - можно создавать объявления. Но бывают случаи, когда специалисты по контекстной рекламе могут попросту отказать в настройке рекламной кампании, так как реклама не принесет желаемых результатов (результат кампании - звонки, заявки, заказы, обращения и т.д.).
Специалисты отдела по контекстной рекламе EVO.company, работающие с сайтами маркетплейсов Prom, Tiu.ru, Deal.by, Satu.kz рассказывают, в каких случаях контекстная реклама - это напрасно потраченные деньги.
Большинство наших рекламодателей - владельцы малого или среднего бизнеса. Они располагают небольшими бюджетами и хотят не просто показывать рекламу, чтобы она была на виду (“работать на имидж”), а получать реальные заказы. В этом случае не может идти речи о формировании спроса, то есть о показе рекламы тем, кто еще не знает об услуге или товаре (такая потребность может возникнуть, если, к примеру, необходимо заявить о новом бесфосфатном порошке, о котором никто не слышал).
Как правило, наши клиенты работают со сформированным спросом. Пользователь ищет металлочерепицу - получает в выдаче сайт с металлочерепицей (попадает, разумеется, не на главную, а на страницу товара).
Плохое наполнение сайта
Плохой дизайн, неудобная навигация, отсутствует информация о товаре, условиях доставки и ценах.
Рекламировать такой сайт - выбрасывать деньги в форточку. Реклама приведет заинтересованных пользователей, но они тут же закроют страницу. А если задержатся, то не найдут нужной информации и не совершат целевого действия.
Часто мы слышим от клиента, что человек, которому что-то непонятно, позвонит и узнает все, что интересует. Нет, не позвонит! Он пойдет на другой сайт, где указаны цены, есть необходимая информация, а сам сайт внушает доверие.
Маленький ассортимент
Если перед нами интернет-магазин детских игрушек, в каталоге которого два конструктора Lego и один плюшевый мишка, легко понять, что такой магазин - не конкурент остальным.
Невыгодные условия доставки
Несформированный спрос
Это те товары, которые не ищут в поиске из-за того, что просто не знают об их существовании или слышали краем уха. А может, зайдут ради интереса посмотреть, что за зверь такой “модуль управления мойками самообслуживания” - и пойдут покупать то, что искали.
Случай с модулями управления для мойки самообслуживания предлагаю рассмотреть более детально. Нам поступил запрос настроить рекламную кампанию в Яндекс.Директ на эти самые модули по всей России. Первым делом мы оценили спрос на товар в Wordstat.
Получили:
Итак, видно, что суммарно по всем вариантам словосочетания “модуль мойки самообслуживания” всего 30 показов в месяц. Предположим, что наш средний CTR (кликабельность объявления, рассчитывается по формуле: клики/показы*100%) составит 10%. В таком случае мы получим всего 3 клика в месяц!
Вы можете возразить: а как же синонимы, околотематические запросы? Все возможные варианты синонимов мы также проверили в Wordstat и не получили положительный результат.
Было бы глупо брать в качестве ключевых фраз словосочетание “оборудование для моек самообслуживания”, так как в это понятие вкладывается не только модуль управления, но и целый арсенал всего оборудования, которое необходимо для нормального функционирования автомойки: агрегаты, подающие воду для мытья под высоким давлением (с подогревом воды и без подогрева); водяные пылесосы для чистки интерьера; системы очистки воды; пеногенератор; защитные шторки; переключатель для воды и многое другое. Из этого кейса можно сделать вывод, что такие товары можно рекламировать только по околотематическим запросам. Но это значит, что большой процент отказов на вашем сайте обеспечен, ведь по сути, мы приведем нецелевых посетителей.
Узкая ниша
Если вы проводите видеодиагностику канализации, то подобрать много целевых запросов по этой тематике точно не получится. Это очень узкая ниша. В таких случаях больше подходит таргетированная реклама.
Приведенные варианты - это то, что видно невооруженным глазом. Мы обязательно предупреждаем клиента о возможных рисках. Рекламу на такие сайты, как правило, не запускаем.
Бывают случаи, когда явных проблем на сайте не видно, но они могут всплыть, когда уже идет реклама. Например, продажа дизайнерских люстр. Предварительные прогнозы Яндекса показали, что такими товарами интересуются. Но понять, как сработает реклама по такой тематике, все же невозможно. Вдруг пользователи имеют в виду что-то другое или хотят приобрести подобный товар в разы дешевле?
Не считайте контекстную рекламу панацеей и идеальным средством для развития бизнеса. В некоторых случаях гораздо лучше сработают другие способы привлечения клиентов. А вот работа с сайтом - грамотное и полное заполнение товарных позиций, выверенный и актуальный ассортимент, хорошая политика доставки и возвратов - это те действия, которые принесут результат всегда.
Loading...