Автоматические воронки продаж: техническая реализация. Автоматическая воронка продаж. Что за зверь? Этап #2 — Делаем трафик с большой буквы «Т»

Повышение конверсии

Recovery Mode

Сегодня хотелось бы поднять вопрос технической реализации автоворонок. И уделить больше внимания примеру связки нескольких сервисов. Например, CRM и воронки. В этой статье предлагаю рассмотреть несколько решений, воплощенных в жизнь.

Что такое автоматические воронки продаж?

Дабы не перегружать текст вводной информацией, предлагаю оставить её за скобкой. Если вы ещё не знакомы с термином и хотели бы начать изучение темы с самого начала, то рекомендую стартовать, например, с этого поста. Также недавно опубликовали концепт, как автоматические воронки продаж могут решать задачу запуска продаж в новых филиалах . Он иллюстрирует вариант применения автоворонок в жизни.

Интеграция с CRM

Интеграция сервисов друг с другом – типовая задача при разработке автоматических маркетинговых воронок. В ряде случаев можно обойтись без программирования: есть сервисы наподобие zapier.com, который может связать между собой несколько инструментов, по умолчанию не предусматривающих интеграцию друг с другом.

Например, мы хотим собирать контакты в Facebook Lead Ads и сразу передавать их в сервис рассылки Mailchimp, Unisender или GetResponse. Другой вариант – организация опросов с помощью Google Forms, сохранение данных и отправка почтового ящика в сервис подписки.

Организация сбора и обмена данными с помощью сервисов позволяет значительно повысить скорость воплощения новых идей в жизнь. И, в буквальном смысле слова, улучшать их каждый день.

Когда над проектом работает команда из нескольких специалистов и руководителя проекта из области маркетинга, все в курсе происходящего. Как только обнаруживается ошибка либо очевидное улучшение, каждый может просто зайти и поправить. Без стандартной цепочки «поставить задачу программисту -> назначить приоритет -> дождаться внесения». Это радует и разработчиков, которые могут сосредоточиться на новых задачах, и команду, которая оперативно влияет на показатели автоворонки.

Подобное решение работает, когда необходимо создать простую связку с прямой логикой «здесь забери – туда сохрани». Давайте теперь рассмотрим пример, когда мы реализуем логику совместно с разработчиками.

Битрикс24 + Unisender

В одной из воронок у нас была заложена следующая логика. После того, как подписчик получает интересующие его материалы, мы отправляем ему первое персонализированное предложение. Оно должно действовать в течение 7 дней, а затем становиться недоступным.

Используемая CRM: Битрикс24.
Сервис email-рассылок: Unisender.

Первые элементы воронки

Как решить такую задачу, и что нужно предусмотреть?

При переходе по специальной ссылке нам нужно автоматически создавать Лид в Битрикс24.
При этом важно предусмотреть защиту, чтобы нашу базу клиентов просто не «заспамили», подставив 1 000 несуществующих email-адресов.
Нужно фиксировать дату перехода. Мы будем считать от неё 7 дней, когда предложение перестаёт быть действительным.
Ссылка должна быть уникальная и «сгорать» через неделю. При этом при переходе по ссылке скрипт должен проверять наличие соответствующего Лида. Если есть – проверять дату, если нет – создавать новый Лид.

Логика работы скрипта для предложения-стартера

Задачу мы решали вместе с партнёрами-разработчиками из Manao. Отдельно по каждому пункту:

1. Создание Лида в Битрикс24. Механизм простой – в ссылках в письме, которое отправляет Unisender, вставляем два параметра: {{Email}} – email получателя и {{SendDate}} – дата отправки письма. Полный список параметров, которые можно использовать, находится .

С использованием этих параметров, при переходе по ссылке мы попадаем на страницу с предложением, где находится наш скрипт. Его задача – через API создать Лид в Битрикс24.

Заметьте, мы передаем дату отправки письма. Таким образом, если заинтересованное лицо перейдет по ссылке не сразу, а, скажем, через 2 дня, то сохранится всё правильно. И у него останется всего 5 дней, как было написано в письме.

Лиды, произведенные описанным образом, создаются с определенным названием и статусом. Для того, чтобы их было легко отфильтровать

Очевидно, есть риск, что злоумышленник может заняться перебором различных Email-адресов в соответствующей GET-переменной. И тогда наша CRM заполнится большим количеством бессмысленной информации.

Вариантов защиты может быть несколько. Мы выбрали встречную проверку по API Unisender. Когда пользователь переходит по приведенной ссылке, мы отправляем обратный запрос в Unisender и проверяем: есть ли на самом деле пользователь среди подтвердивших желание получать наши письма.

3. Фиксация даты и типа предложения. Тип предложения и дата, когда оно было сделано, заносятся в свойства Лида.

У каждого Лида автоматически записывается пара свойств: тип предложения и срок его действия

Всю информацию, передаваемую в Битрикс24, далее могут использовать не только роботы, но и живые люди. Вариаций много.

Прежде чем создавать новый, скрипт осуществляет поиск в Битрикс24 Лида с соответствующим Email, сверяется с типом предложения и датой, когда оно было сделано. Если Лид уже был создан и прошло больше 7 дней – выдаём сообщение «сожалеем, вы опоздали». И предложение более не действительно.

Если же срок предложения не истек, то скрипт отображает страницу со специальным предложением.

Подобное решение можно сделать практически для любой CRM с поддержкой API. И для любого сервиса рассылки.

Аналогично, «ниже» по воронке мы можем идти от обратного: от изменений в CRM. К примеру, с помощью Бизнес-процессов, когда поменялся статус у Лида или Сделки, переводить пользователя в другой Email-сегмент. Или запускать соответствующую цепочку писем. А когда совершена первая сделка – переносить в другую ветвь автоматической воронки продаж.

Битрикс24 + Unisender + Tilda.cc

Еще один пример решения, который можно рассмотреть в рамках данной статьи – редактирование посадочной страницы. По описанным выше причинам, удобно делать посадочные страницы для спецпредложений в конструкторе. Это быстро, дёшево, просто и красиво. Мы любим Tilda.

Было бы очень замечательно, если по описанной выше логике, при актуальности предложения отображать страничку на Tilda. И здесь появляется некоторая сложность.

Пусть реальный адрес страницы будет выглядеть как offer1.site.ru и располагаться на серверах Tilda.cc. Однако нам нужно, чтобы пользователи не знали о нём. Напомню, спецпредложение всегда индивидуально, с персональной ссылкой и ограниченным сроком годности. Если любой человек, без всякой воронки и персональной ссылки, в любой момент сможет открыть страницу, то весь смысл пропадет.

Отсюда вывод – нужно скрывать адрес и сделать так, чтобы в случае актуальности предложения подгружалась страница с конструктора, но сохранялся первоначальный вид адреса (http://site.ru/offer1/[email protected]&date=01.08.2017&type=hello). А это возможно только в одном случае: когда страница расположена на нашем хостинге.

Для этого мы реализовали ещё одну интеграцию. Теперь с Tilda.cc. С помощью её API мы экспортируем код страницы к себе на сервер. При нажатии кнопки «Опубликовать» на наш скрипт отправляется Webhook и сообщает, что страница только что была изменена. Данные от Tilda приходят в JSON-формате. Так как количество запросов к сервису ограниченно, мы кешируем ответы. При изменении проекта, Tilda шлет запрос (Webhook) на наш сервер, при получении которого удаляем файлы кеша. При открытии страницы заново кешируем ответы и показываем страницу пользователю.

Это решение также очень облегчает дальнейшую работу по «подкрутке» автоворонки. Если мы хотим полностью заменить одно спецпредложение на другое либо поменять его описание – вопрос решается от нескольких часов до одного дня. Мы просто встраиваем в автоматическую систему новую страницу нажатием кнопки «Опубликовать».

Заключение

Конечно, автоматические воронки в первую очередь – это маркетинг. А обычно, когда пишут о маркетинговых технологиях, чаще всего рассуждения сводятся к ROI, кейсам «до» и «после», сравнению с другими каналами. Однако автоворонки – это также логика, алгоритмы и (как, надеюсь, удалось показать) большое количество интеграций. Поэтому и захотелось в данной статье продемонстировать хотя бы самые простые примеры технических реализаций.

При этом стоит ещё раз отметить: вместо рассмотренных Битрикс24 и Unisender может быть практически любая CRM или сервис рассылки. Главное условие – наличие API.

интеграция сервисов

Добавить метки

Как правило новички с горящими глазами приходят в интернет в поисках пассивного заработка. Их настолько достало вставать каждое утро по будильнику, чтобы сквозь пургу и пробки ехать на работу, что они уже больше не могут этого терпеть. Они мечтают найти волшебную палочку, которая позволит им получать деньги, даже пока они спят.

Люди продвинутые смотрят на таких новичков с усмешкой. Мол, наслушались разных «гуру», и у бедолаг крышу сорвало. А в реальности никакого пассивного дохода нет и быть не может. Надо пахать и пахать, и тогда тебе может что-нибудь когда-нибудь обломится.

Но есть еще более продвинутые люди, которые ни на кого с усмешкой уже не смотрят, а просто молча получают деньги с автоворонок продаж. Да-да-да! Этот феномен действительно существует. То есть реально вы можете просто спать, а просыпаясь — идти смотреть на свои кошельки, сколько денег вы заработали, пока спали.

Но чтобы получить настоящий источник пассивного заработка, сначала надо поработать. И в этой инструкции я расскажу вам с примерами из своего личного опыта, какие три этапа вам надо пройти, чтобы выстроить автоматическую воронку продаж в интернете, и получать свой пассивный хлеб с маслом.

Итак, вот 3 этапа построения автоворонки продаж в интернете:

И первое, что нам надо сделать, чтобы получить автоматическую воронку — это собственно собрать воронку.

Этап #1 — Собираем автоворонку «как-либо»

Есть у меня приятель, у которого любимое выражение — «как-либо». И в нашем случае оно отлично подходит. Я с самого начала хочу, чтобы вы поняли — построить сразу у вас не получится. Делать её «идеальной» мы будем на заключительном этапе. А сначала нам надо, чтобы она просто была.

Поэтому отбрасываем весь свой перфекционизм и просто делаем все элементы воронки, как можем. Автоматическая воронка продаж — это система. А в любой системе наличие всех составных элементов гораздо важнее, чем качество каждого из этих элементов в отдельности. Например, представьте себе машину с идеальным двигателем, кузовом, колесами, но вообще без руля.

В зависимости от вашего рынка элементы автовронки могут быть разными. Но вот минимальный набор, который у вас должен быть:

Продукт — что мы собственно собираемся продавать (и уже здесь сыплются 90% доморощенных перфекционистов).
Страница продажи
Один источник трафика

Если у вас есть хотя бы эти три компонента, то значит у вас уже есть воронка продаж. Конечно, она может вам приносить 1 заказ в год на 1000р., при расходах 100 000р. на рекламу. Но факт — это уже автоматическая воронка продаж. А показатели мы с вами еще допилим.

Особое внимание здесь хотел обратить на продукт. Вы можете оказывать какие-то услуги, или продавать свои инфопродукты, или фарцевать китайскими безделушками — не важно. Главное, чтобы все это происходило без вашего участия.

То есть сразу вы этого добиться в любом случае не сможете, но надо поставить себе такую цель. Сначала — сами оказываем услуги (ведем тренинги, отправляем товары заказчикам), а потом подставляем вместо себя некий механизм, который будет поставлять продукт без вас.

Так вы сможете увеличить объемы продаж, не опасаясь потерять в качестве. И так ваша автоворонка примет законченный вид — полный цикл с нуля до денег без вашего участия. Но в начале не думайте об этом, делайте все или почти все сами. И еще не думайте, что вам надо сначала сделать какой-то супер-гениальный продукт, и только потом выходить с ним на рынок.

Зачем мы хотим сделать «супер-продукт»?

Желание сделать «супер-продукт» всегда продиктовано страхом перед конкурентами и ленью. Своим знакомым мы говорим красивые слова типа «Я хочу сделать что-то действительно качественное, а не такое г..но, как у Петровича из соседнего гаража. Чтобы не надо было ничего продавать. Чтобы люди сами приходили и покупали» .

А наше подсознание нашептывает нам — «Как только будет продукт — придется его продавать. А продавать — это страшно и неуютно. Ведь могут не купить — и тогда ты разоришься, и все скажут, что ты дурак, и не надо было тебе туда лезть. А так через 3-5 лет скажем всем, что есть объективные непреодолимые обстоятельства, которые мешают нам сделать идеальный продукт, поэтому ничего не получилось. И мы выглядим героями» .

Если у вас тоже есть внутренние тараканы с закидонами на «идеальный продукт», вы вот о чем поразмышляйте на досуге. Идеальный продукт — это такой продукт, который на 100% соответствует тому, чего хочет потребитель (и даже превосходит его ожидания). Чтобы знать, чего хочет потребитель — с ним надо общаться. И самый простой вариант общения — это собирать обратную связь. То есть вам надо сначала что-то им продать, а потом улучшать, ориентируясь на то, что говорят потребители.

Даже Apple не смог сразу сделать iPhone таким, какой он продается сегодня. Думаете у вас получится сделать сразу? Вряд ли. Поэтому сначала делаем «как-либо», а потом улучшаем и улучшаем.

Пример автоворонки для инфобизнеса

Все вышесказанное относится и к продающей странице, и ко всем другим элементам минимальной автоворонки продаж. Одно дело, если вы решите сразу замутить «супер-лендинг» от профессионалов, со всеми современными примочками, и который стОит от 150 000р. (но сейчас у вас таких денег нет, и поэтому вы пока ничего не будете делать, а будете стараться накопить эти деньги).

И другое дело, если вы на первое время поставите , просто, чтобы у вас было хоть что-то, где люди могут сделать заказ.

Кстати, давайте сделаем список элементов для максимальной воронки продаж. Для примера возьмем автоворонку для инфобизнеса (там больше всего элементов, потому что мы имеем дело с двушаговыми продажами).

Бесплатный продукт за подписку
Страница подписки
Страница «Поздравляем с регистрацией»
Продающее видео на страницу «Поздравляем с регистрацией»
Фронтенд (первый недорогой продукт в линейке продуктов)
Апселл 1-3 (Несколько продуктов, которые вы предлагаете купить вместе с фронтендом)
Автоматическая серия писем для прогрева подписчиков (5-7 штук)
Страница описания фронтенда с кнопкой «заказать»

Это я привел вам еще не полый перечень. Сюда же можно добавить автораспродажу, страницу продажи «товара-локомотива» и прочее. Представляете, чтобы было, если бы вы каждый из этих элементов пытались сделать «идеальными»? Не было бы ничего.

И да, если уж я обещал вам с примерами — вы можете подписаться в мою автоворонку продаж по теме написания статей. Она состоит из вовсе не идеальных элементов (сами увидите). Но конверсию 8-10% дает стабильно.

Хорошо, допустим, что у вас есть все необходимые элементы автоворокни, и они даже собраны вместе. Теперь нашей мельнице надо дать жизнь. То есть начать лить на неё воду.

Этап #2 — Делаем трафик с большой буквы «Т»

Главная болезнь, которая губит 90% бизнесов, называется «мало трафика». Соответственно, лекарство, которое поможет вам в 90% случаев, называется «сделай больше трафика».

Трафик — это поток посетителей на вашу страницу продаж (или подписки — по ситуации). Недостаточно или таргет Вконтакте и успокоиться на этом. Нам надо хотя бы 10 — 20 качественных площадок, откуда мы можем постоянно брать посетителей.

Чтобы набрать эти самые 20 качественных площадок, нам надо проработать примерно 100 площадок, отсеять 80 некачественных, и оставить только самые подходящие.

Что такое «качественная площадка»?

На данном этапе «качественной» площадкой мы будем считать ту площадку, на которой вложения в рекламу отбиваются хотя бы в ноль. То есть мы вложили 1000р., и заработали те же самые 1000р. на выходе. Здесь речь идет конечно о валовой прибыли, а не о доходе. То есть из всего количества денег, которые нам заплатили, мы вычитаем себестоимость продукта, если она есть. Но пока не вычитаем налоги, комиссии систем приема платежей и пр.

Так вот, нам надо 20 качественных площадок, которые дают нам 100% ROI для нашей автоворонки продаж (1 к 1 — это 100% ROI).

Что можно использовать в качестве площадок для тестирования? Вот неисчерпывающий список:

Яндекс Директ
Яндекс РСЯ
Гугл Адвордс
Гугл КМС
Таргет вконтакте
Таргет фейсбук
Таргет в Одноклассниках
Реклама в группах вконтакте (каждая группа — отдельная площадка)
Баннерная реклама на сайтах (каждый сайт — отдельная площадка)
SEO (хотя SEO нужно не тестировать, а просто делать, потому что там ROI всегда зашкаливает)
Реклама в рассылках

Данный список можно и нужно дополнять.

И вашей задачей на данном этапе будет протестировать 100 площадок. Для этого возьмите с заготовкой для отслеживания эффективности площадок.

Затем зайдите к товарищу Ярошенко и сгенерируйте ссылку на вашу страницу продаж с utm метками для каждой площадки отдельно.

Выберите самый минимальный тариф на каждой площадке для теста (то есть не надо сразу платить 3 миллиона рублей Яндексу за рекламу вашего баннера под строкой поиска). И дальше заносите в таблицу полученные результаты.

Какие-то площадки у вас сработают в минус, какие-то — в плюс. Но в целом вы скорее всего отобьете все вложения в рекламу. И получите список из 20 самых эффективных площадок для вашей конкретной автоворонки.

Вот с ними вы дальше и будете работать. Если будет желание — потом повторите эту операцию, и наберете еще площадок. Но на первое время хватит и 20 штук. Главное не зацикливайтесь на одном Яндекс Директе. Часто бывает, что Директ работает в минус, а реклама по другим площадкам — в огромный плюс.

И вот на третьем этапе мы переходим к улучшению показателей нашей автоматической воронки.

Этап #3 — Добиваем показатели

Показателей у каждой автоворонки очень много (даже если это минимальная воронка из трех компонентов). Тут и CTR, и конверсия в заявку, и конверсия в покупку, и процент возвратов, и процент повторных продаж, и срок жизни клиента, и средний чек, и много чего еще.

И нам конечно хочется, чтобы каждый из этих показателей становился все больше и толще. И для этого нам периодически «стреляет» в голову очередная идея, как можно улучшить тот или иной компонент.

Например, мы можем поставить более крутой лендинг вместо того, что мы сделали «на коленке» в самом начале. Или мы можем предложить посетителям ценный подарок за покупку (провести акцию). И каждая такая идея будет нам казаться на 100% выигрышной.

Ну не сделаем же мы хуже, тем что предложим людям не просто оформить заказ, а оформить заказ и получить за это бесплатно бутылку шампанского, правильно? На самом деле можем. Мы реально можем сделать хуже. Без бутыли шампанского покупали, а с бутылкой почему-то не покупают. То же самое с «крутыми» лендингами.

Как наверняка повысить результаты автоворонки?

Первая заповедь сантехника гласит — «Не навреди». И вот именно ей нам и надо руководствоваться каждый раз, когда нам в голову приходит очередная идея. Если воронка работает — пусть себе работает.

Направьте свою неуемную энергию в мирное русло — займитесь улучшением постпродажного сервиса, сбором обратной связи от клиентов, работой с клиентской базой. То есть займитесь воронкой повторных продаж и сарафанным радио. Ведь в итоге именно эта вторичная воронка будет решать, будет ли ваш бизнес процветать или нет.

Конкуренция даже в России сейчас выходит на тот уровень, когда с первичных продаж заработать что-то очень сложно (реклама или себестоимость съедят 90% дохода). Настоящие деньги вам принесут только те, кто вернется к вам повторно и приведет к вам своих знакомых. Поэтому так важно работать над сервисом и сбором обратной связи от клиентов.

Вот еще вам пища для размышления. Обычно под «докруткой показателей» имеют в виду различные сплит-тестирования. Например — ставим красную кнопочку «оформить заказ», а потом зеленую — и смотрим, по кнопочке какого цвета люди лучше кликают.

И при этом приводятся какие-то сногсшибательные результаты, типа «мы поменяли цвет заголовка на странице и конверсия сразу выросла на 500%». Так вот в чем дело-то! А мы бились головой об трафик и поиск ЦА. А оказывается надо было просто цвет заголовка поменять.

На самом деле, изменение цвета заголовка может дать изменение в конверсии. На сотую или тысячную долю процента. То есть если у вас скажем 100 целевых посетителей в сутки на вашей странице продажи, то вам понадобится несколько лет на то, чтобы это изменение, во-первых, отследить, а во-вторых, получить от этого изменения какую-то реальную пользу.

Поэтому я предлагаю вам работать крупными мазками. То есть работать над тем, что точно принесет значительную выгоду и быстро.

Трафик (чем больше качественных площадок вы нафильтруете — тем лучше)
Расширение продуктовой линейки (чем больший выбор вы предложите покупателям на входе — тем лучше)
Работа с клиентской базой (чем больше повторных продаж — тем лучше)
Делегирование производства (если вы замкнете всю воронку на себе, как на исполнителе, то никакие повышения показателей вам не помогут)
Сервис (чем громче сарафанное радио — тем лучше)

Меньше всего в данной статье я хочу вас пугать объемом предстоящей работы, если вы вдруг замыслили сделать свою автоворонку продаж. На самом деле, это гораздо проще, чем может показаться со стороны.

Главное — это начать. И для этого (вспоминаем первый пункт) — главное сразу отказаться от перфекционизма и сделать свою воронку просто «чтобы была». Велика вероятность, что даже в таком первозданном виде она начнет приносить вам какие-то деньги.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Приветствуем тебя, жаждущий новых знаний! Изучая что-то новое помни, только, когда знания применяются на практике, они обретают силу . Поэтому, прочитав эту статью, подумайте, как применить её в своём комплексе .

Итак, автоворонки или автоматические воронки продаж. Что же это? Исходя из семантики названия, становится понятно, что это нечто автоматическое. Всё правильно. Этот инструмент, позволяет в автоматическом режиме генерировать, обрабатывать и конвертировать в клиентов, Ваши лиды и заявки.

Как работает автоворонка продаж?

Автоворонка продаж это тонко настроенная система, которая в зависимости от точек касаний с пользователем, выбирает дальнейший сценарий взаимодействия, для обеспечения максимальной конверсии. В обычном понимании, воронка продаж, это когда к нам зашло 1000 человек, оставило заявку 200, стало клиентами 100 человек. И это только в теории, на практике дела могут обстоять значительно хуже .

Основной смысл автоворонки продаж заключается в том, чтобы как можно больше пользователей, хоть раз посетивших нашу страниц, не потерялись и не исчезли в бесконечном информационном потоке, а посредство различных сценариев продаж были мягко подведены к покупке.

И в этом случае мы не сливаем клиентов, а берём максимум из трафика. На первый взгляд, данный алгоритм может показаться через чур сложным, но в том, чтобы сделать его, нет ничего сверхсложного, потому что вся эта схема состоит из нескольких базовых элементов.

Главное, предложить именно то, что человек готов купить прямо сейчас, потому что в некоторых случаях главный продукт является дорогим или требующим дополнительной информации. Например, вы никогда не закажите строительство дома прямо с сайта, а вот каталог с готовыми проектами домов скачаете с удовольствием. В этом и есть вся суть, чтобы сделать следующий шаг для клиента максимально простым и безопасным . Так вы формируете доверие.

Пример автоматической воронки

Чтобы, всё стало ещё более понятным, давайте разберём наглядный пример автоматической воронки продаж.

Первое , это то, что обеспечит Вам максимальную конверсию. Бесплатный продукт, который несёт большую ценность для клиента. Например, бесплатный мастер-класс или вебинар. Это называется . То что притягивает пользователя оставить свои контактные данные, после того, как он пришёл на Вашу страницу по рекламе или .

Второй шаг, это продукт, который является частицей основного и несёт чрезвычайную ценность для клиента, при очень низкой стоимости. Не более 3 от стоимости основного продукта. цель этого шага в том, чтобы человек сделал первую покупку у вас. Хорошим примером, является домен за 99 центов , покупая который, вы скорее всего купите и услуги хостинга.

На третьем шаге, вы переходите к продаже основного продукта, за которым к Вам и пришёл клиент, когда зашёл на целевую страницу, но не был готов к сиюминутному принятию решения.

Вывод

В следующих публикациям мы более подробно разберём каждый пункт автоворонки и научим Вас самостоятельно создавать и запускать автоматические воронки продаж.